Как повысить эффективность маркетинговых инвестиций на 40% и снизить долю рекламных расходов на 26%

ОПИСАНИЕ

Проект для розничной сети в сегменте fashion retail с онлайн-продажами.

Задача: повысить эффективность маркетинговых инвестиций и снизить долю рекламных расходов в выручке, сохранив возможности для роста бизнеса.

Маркетинг включал несколько каналов привлечения и коммуникации с клиентами. Для управления ими требовалось оценивать не только рекламные показатели — охваты, переходы и заявки, — но и экономические результаты: выручку, расходы и рентабельность маркетинговых инвестиций.

Моя роль — руководитель маркетинга с ответственностью за планирование, распределение бюджета, аналитику и управление командой.

Период работы: март 2024 — февраль 2026

РЕШЕНИЕ

1. Систематизировала оценку эффективности маркетинга.

Организовала регулярный анализ маркетинговых расходов и коммерческих результатов. Основными показателями эффективности стали рентабельность маркетинговых инвестиций (ROMI), доля рекламных расходов (ДРР) и стоимость привлечения клиента (CAC).

2. Пересмотрела подход к оценке маркетинговых каналов.

Сопоставляла данные рекламных систем, веб-аналитики и продаж, анализировала вклад каналов в коммерческие результаты и учитывала ограничения моделей атрибуции. Это позволяло принимать решения не только на основании количества заявок, но и с учетом экономической эффективности.

3. Оптимизировала распределение маркетингового бюджета.

Анализировала результативность направлений, пересматривала инвестиционные приоритеты и отказывалась от неэффективных размещений. Приоритетом была не минимизация расходов сама по себе, а увеличение отдачи от вложенных средств.

4. Выстроила регулярное управление результатами.

Использовала маркетинговую и коммерческую отчетность для контроля динамики показателей, анализа отклонений, корректировки планов и постановки задач команде и подрядчикам.

РЕЗУЛЬТАТ

Эффективность маркетинговых инвестиций выросла на 40%, а доля рекламных расходов в выручке снизилась на 26%.

Сравнение двух полных календарных периодов — 2022-2023 и 2024-2025 — показало:

↗ ROMI: с 759% до 1 064% (+40%).

↘ Доля рекламных расходов: с 7,90% до 5,81% (−26%).

При этом маркетинговый бюджет увеличился на 60%. Таким образом, улучшение показателей происходило на фоне роста инвестиций, а не за счет простого сокращения расходов.

ГЛАВНЫЙ РЕЗУЛЬТАТ: маркетинг стал обеспечивать более высокую рентабельность инвестиций при меньшей доле расходов относительно выручки.

Кейс демонстрирует мой подход к управлению маркетингом: оценивать эффективность с позиции бизнеса, находить возможности для оптимизации инвестиций и принимать решения на основании данных.