Как снизить стоимость лида в Директе на 72% и увеличить их количество в 3,6 раза без роста бюджета

Проект по повышению эффективности контекстной рекламы для B2С-проекта в сегменте fashion retail (нижнее белье).

Задача — повысить эффективность контекстной рекламы без увеличения бюджета.
Для этого требовалось проанализировать канал продвижения не только верхнеуровнево, но и в разрезе отдельных кампаний.

Моя роль — руководитель маркетинга: анализ эффективности, принятие решений о распределении бюджета, постановка задач директологу и контроль результатов.

Период работы: март 2024 — февраль 2026.
Для сравнения использованы данные 2022–2023 и 2024–2025 годов.

РЕШЕНИЕ

1. Провела детальный аудит эффективности Яндекс Директа.
Проанализировала стоимость целевого действия на трех уровнях: рекламный канал в целом, группы кампаний и отдельные кампании.

2. Оценила реальный вклад рекламных кампаний.
Сопоставила фактическую стоимость целевых действий с ожидаемой эффективностью каждой группы. Использовала две модели атрибуции — первый переход и последний значимый переход — чтобы учитывать различия в роли кампаний на пути клиента.

3. Определила направления оптимизации.
По результатам анализа выделила неэффективные кампании, кампании с потенциалом масштабирования и кампании, настройки которых требовали пересмотра.

4. Перераспределила рекламный бюджет.
Скорректировала рекламный бюджет с учетом стоимости и количества целевых действий, ожидаемого эффекта и роли каждой группы кампаний.

5. Перестроила взаимодействие с директологом.
Организовала совместную работу по реализации изменений, контролю показателей и дальнейшей оптимизации. Результат был получен с тем же специалистом — без замены подрядчика.

РЕЗУЛЬТАТ

Стоимость целевого действия снизилась на 72%, а их количество выросло в 3,6 раза при увеличении рекламного бюджета всего на 3%.

Сравнение двух периодов — 2022–2023 и 2024–2025:

↘ Стоимость целевого действия: с 6 914 до 1 964 ₽ (−72%).

↗ Количество целевых действий: с 1 048 до 3 794 (+262%).

→ Рекламный бюджет: +3%.

Результат сохранился и в дальнейшем.

Динамика стоимости целевого действия по календарным годам:

2023 — 5 289 ₽
2024 — 1 796 ₽
2025 — 2 038 ₽

В 2025 году средняя стоимость действия оставалась примерно на 61% ниже уровня 2023 года при сопоставимом годовом бюджете.

Главный результат: более эффективное использование рекламных инвестиций благодаря детальному анализу кампаний, перераспределению бюджета и системной работе с действующим специалистом.

Кейс демонстрирует мою способность находить точки роста в существующих рекламных инструментах, принимать решения на основании данных и организовывать их реализацию без необоснованного увеличения затрат.